Jak pisać językiem korzyści? Webinar z Arturem Jabłońskim [notatki]

5 grudnia 2016 wzięłam udział w webinarze prowadzonym przez Artura Jabłońskiego dotyczącym języka korzyści. Na gorąco na Facebooku stworzyłam notatki (wciąż są tam dostępne), którymi teraz i tutaj się dzielę.

Jak używać języka korzyści

1. Skuteczne pisanie to między innymi unikanie strony biernej, pisanie krótkich i konkretnych zdań, a przede wszystkim mówienie językiem odbiorców. Warto unikać sformułowań znanych tylko w branży, jeśli zwracamy się do Kowalskiego – zamiast więc pisać, że „jesteśmy agencją 360 stopni i działamy w ATL i BTL”, lepiej napisać: „Realizujemy marketing we wszystkich mediach – od billboardów po telewizję”.

2. Używajmy języka i nazw znanych odbiorcom. Jeśli sprzedajemy lampę z lawą, warto zastanowić się, jak inni ją nazywają, pod jaką nazwą by jej szukali i użyć tego sformułowania w ofercie, reklamie, na stronie www, żeby ludzie z internetu do naszego produktu trafili, np. lampa z glutem.

3. Klątwa wiedzy – ludzie tworzący treści zapominają o rzeczywistości zwykłego człowieka. Tak głęboko już tkwią w swoim świecie, w swoim produkcie, że zapominają o motywacjach i języku innych osób, do których teksty kierują. Nagle okazuje się, że nie umieją do nich przemówić i nakłonić ich do skorzystania z oferty, ponieważ mówią wyłącznie o produkcie, nie przemawiają do ludzi.

4. Laddering, metoda pytań pogłębionych o motywacji ukrytej, czyli pisanie w taki sposób, aby odpowiedzieć na trzy pytania:

• co to jest? (np. kurs tańca),
• co mi to daje? (np. nauczę się tańczyć),
• co mi to da w efekcie? czyli realna korzyść (będę umiał tańczyć, nie będę się wstydził wyjść na parkiet).

5. Komunikacja powinna się odbywać od dołu do góry: „Potrzebujesz miejsca na pliki, dlatego dajemy Ci 50GB za free”.

6. Problemem jest operowanie tylko korzyściami, bez tłumaczenia, z czego one wynikają, np. „aparat wbudowany w ten smartfon robi świetne zdjęcia” to za mało, trzeba wyjaśnić, co wpływa na to, że te zdjęcia są świetne, czyli wymienić cechę aparatu za to odpowiedzialną. Dla człowieka jest szalenie istotne dostanie informacji to potwierdzającej (argument sprzedażowy).

7. Succes stories – udowodnić korzyść opowieścią lub danymi, najlepiej w taki sposób, aby odbiorca się z nią utożsamił, by odwołać się do jego wyobraźni, doświadczeń, pobudzić jego fantazję – przydatny zwrot to „wyobraź sobie”.

8. Najważniejszą cechą dobrego stylu jest operowanie konkretami, pisanie powinno opierać się na faktach, dlatego lepiej unikać takich zwrotów jak „wyjątkowy”, „niezwykły” – trzeba tą wyjątkowość udowodnić przekonującą/prawdziwą historią lub danymi.

9. Jak poznać język odbiorcy? Poprzez monitoring internetu, QUORA oraz komentarze (np. Amazon). Sprawdź, jakie inni stawiają pytania w danym temacie, jakim językiem się posługują, jakie mają problemy, kim są.

10. Puenta z cytatem: „Nie używaj wielkich słów, one tak mało znaczą” (Oscar Wilde).

 

Poczytaj o języku korzyści u mnie – zapraszam do wpisu Język korzyści i 10 celnych rad, jak pisać o korzyściach.